——本刊专访能率厨卫电器江苏有限公司总经理傅竹青

  2012年5月25日， “沐浴能率‘灵智泉’ 乐享东瀛风情游”现场抽奖在能率江苏公司如期举行，本刊有机会采访到能率厨卫电器江苏有限公司总经理傅竹青先生，傅总高兴地向我们介绍说：2012年1月1日至4月30日，能率在江苏市场的销售获得了110%的增长，以此速度发展，预计到2012年年底，能率在江苏公司全省销售将实现120%~130%的增长。
  事实上，2012年家电市场整体呈现低迷态势：产能过剩、原材料和人力成本上涨、房地产调控等因素的影响，让企业与去年同期销售持平，都非易事，而能率厨卫电器江苏有限公司为什么能够逆势增长？这其中必有值得学习借鉴的策略规划。
  为此，《家电市场》杂志对能率厨卫电器江苏有限公司总经理傅竹青先生进行了专访，把能率逆势增长的成功经验与更多企业分享。
  整合有限资源发挥无限价值
  《家电市场》：从2011年11月21日能率江苏公司成立，到现在已经整整半年时间了，目前，江苏公司的运作情况如何？
  傅竹青：能率江苏公司通过近半年时间的运作，已经获得了平稳发展，实践证明，成立江苏公司是非常必要的：
  一是可以提升公司内部的整体运营能力。例如扬州的代理商，之前同时兼顾扬州和镇江两地销售，通过江苏公司的内部整合，他放弃了镇江市场，专心经营扬州地区，精力的集中让其扬州一个市场的销售额比之前兼做两地的总和增长还要多，同期增长率近30%。
  二是最大限度的将厂家资源投入市场，江苏公司成立之前，经销商对于厂家提供的资源因缺乏整合而存在巨大浪费，江苏公司成立以后，资源的合理调配充分共享，使市场获得了快速的发展。
  《家电市场》：您觉得目前能率江苏公司在整个集团中发挥了怎样的作用？
  傅竹青：江苏公司成立的目的，是为了整合资源，促进销售。目前，公司成立半年以来销售业绩良好，尽管2012年总体市场低迷，但能率江苏公司的业绩依旧达到了110%的增长。由此可见，由厂家与代理商共同建立区域性的模式是很有必要的，这也为其他省级区域起到了很好的示范作用。主要表现在以下两点：
  首先是各个地区可以取长补短，经验交流，达到整个公司管理的提升。其次，厂家和代理商都能获益。楼市的低靡、消费信心的下降，在这样的宏观形势下，大家都感觉举步维艰。但我认为事在人为，大环境的不理想对于所有品牌都是平等的，只有积极应对者才能破局而出，获得佳绩。
  《家电市场》：2004年-2011年，您一直是能率无锡市场的代理商，如今作为能率江苏公司的总经理，这种角色的转变跟您之前单独操盘能率无锡市场有哪些不同？
  傅竹青：的确，从无锡地区代理商到能率江苏公司总经理，其间在角色转变上我迈过了两道坎：
  第一是怎样发挥江苏公司作为其他地区代理商的示范作用？
  第二是怎样发挥自身代理商的职能，将无锡市场做到最好，因为只有自己做好了，才能要求其他地区的代理商做好。
  以前作为无锡地区的代理商，我只关注无锡市场，只需要整合一个地方的资源，在跟厂家的关系处理中，更多考虑自我的因素。现在作为江苏公司的总经理，我必须做好榜样，能率总部把江苏公司设立在无锡，其实也是对无锡的重视和考验。
  作为能率江苏公司的总经理，让我在人生和工作上都有了转变和启发。记得公司成立最初的几个月，我也曾信心不足，但我及时对今年1-2月份的销售情况进行了总结，我认为在行业大环境不利的情况下，应该明确消费者的关注点在哪里，我们的市场就在哪里。同时，积极面对，还是消极等待，是决定成败的关键。因此，打造团队的积极性，发挥他们最大的潜能开拓市场是我重点思考的课题。我一直给所有员工灌输的思想是：要么不做，要做就做到最好！让所有人员都懂得：人的能力有大小，但凡事必须尽力。自信源于努力，可以形成激情，激情才具有感染力，只有感染了消费者，他们才会信任能率品牌，才会购买能率产品，这样，你才能获得成功。
  能率日本游活动快速提升了品牌美誉度
  《家电市场》：今年五一期间，能率江苏公司举行了“沐浴能率‘灵智泉’ 乐享东瀛风情游”活动，能率公司举办这次活动的初衷是什么？本次活动对提升能率在江苏地区的品牌影响力起到了哪些作用？
  傅竹青：是的，从2012年4月21日至5月1日，能率在江苏地区举行了购买能率热水器，赢取免费日本游的促销活动。其举办的初衷主要有两个：
  第一，以前能率各个城市的代理商呈现出各自为政的局面，而江苏公司成立以后就必须要发挥兵团作战的力量，通过统一活动打造整体影响力；
  第二，2012年5月25日，正好是无锡响应江苏省物价局发布的全部商品明码标价这一政策的特殊日子，借着这一契机，我们通过此次活动在江苏省主推一款产品，实现全省所有型号、所有产品统一售价。这也是为了更好的销售我们的产品，减少资源浪费，同时，也是为了让消费者更加重视产品的质量而不是仅仅关注产品的价格，引导消费者走向成熟和理性。这也是一个优秀的企业应该拥有的社会责任感。
  第三，通过免费日本游活动更好地回馈能率的新老用户，让消费者有机会亲临能率日本总部参观，体会专业亲民的企业文化，感知悠久历史的品牌影响力和产品技术优势。
  《家电市场》：江苏地区用户对这次活动的反响如何？目前来看有没有达到预期的效果？
  傅竹青：今年五一期间，能率江苏公司共销售了7000多台产品，有近300名消费者参加了购机免费日本游的抽奖活动，另外有10名无锡当地消费者亲证了整个现场抽奖全过程。在活动开始之前，江苏公司就制定了完成率PK的计划，即目标销售额和实际销售额之间的比率，无锡地区和苏州地区进行PK，南京地区和常州地区进行PK，南通地区和扬州地区进行PK。最终，无锡地区超额完成了销售任务，整体来看这次活动对终端销售的拉动作用很大。从用户参与的积极程度来看，本次活动已经达到了预期的效果。该活动也是实现能率与用户面对面交流互动的一次很好的机会，快速提升了能率在江苏地区的品牌知名度和美誉度。
  以公平、公正、公开的原则回馈能率用户
  《家电市场》：据我们所知，本次能率日本游活动中无锡地区的参与者比例比较高，您能否介绍一下在无锡市场上对这次活动进行了哪些方式的宣传？
傅竹青：在这次活动中，我亲自培训销售人员和整个业务团队，提升了销售人员的士气和综合能力。有了高层的重视，员工才会重视这次活动。同时，我们通过无锡电台、《现代快报》等媒体来宣传这次活动，只要认真对待，就会有回报。
  《家电市场》：请问能率公司是出于什么样的考虑，邀请消费者代表及媒体代表来到抽奖现场共同见证奖项的诞生？
  傅竹青：这次活动邀请了10名幸运用户代表及《现代快报》、搜房网、《家电市场》杂志等媒体共同参与现场抽奖发布会，就是为了提高活动的透明度，本着公平、公正、公开的原则实实在在地回馈我们的用户。有意思的是，抽奖活动现场就产生了1名一等奖、5名三等奖，中奖率高达60%。
  同时，我们也希望通过这次活动逐步引导消费者走向成熟。现在有很多家电品牌通过价格战模式压制了企业长期生存发展的空间，也培养了消费者比价、打折的投机消费心理。最近，我比较关注国家两项政策，一是《江苏省明码标价实施办法》，另外一个是热水器纳入政府第二期家电节能惠民补贴政策。这些信息都从侧面揭示了国家也正在积极引导消费者走向成熟和理性。
  《家电市场》：通过对傅总的采访，我们了解了能率江苏公司之所以成功，在于整个江苏公司团队背后的智慧决策与市场攻坚，一份汗水浇灌一份成功，祝能率厨卫电器江苏有限公司开创出更伟大的市场蓝图！
傅竹青：谢谢！