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| 【照明】明可达照明 计划打造全球护眼灯王国 |
| （时间:2010-6-7 9:46:41） |
自2000年护眼灯概念的提出到现在正好10年，有很多企业加入到护眼灯领域中来，也有一些企业离开了这个领域，离开的企业甚至是永远地离开了照明行业。因为，护眼灯与商业、工程等照明产品相比，它对原材料的要求更为苛刻；在销售渠道上，护眼灯的销售方式更为复杂。
目前，明可达在护眼灯领域中保持领先地位，这个有着26年台灯制造历史的企业不仅成了中国照明行业的知名品牌，而且以其独特的设计引领潮流，然而如何围绕现有核心品牌概念和产品进行市场拓展和突破，成为摆在明可达面前的一道门槛。今年，明可达总经理唐浩钧大胆地提出终端营销计划--“131”计划，该计划将用三年时间实现在中国建设1000间标准终端专卖店。
2010年是明可达实施“131”计划的第一年，作为一个在护眼灯领域的强势品牌，他们开始了100间标准终端专卖店的建设工作，用“归零”的心态开始新的征程。
战略目标
全力打造
全球护眼灯王国
逆水行舟，不进则退。在这个竞争如此激烈的照明市场中，企业不向前进就意味着倒退。当众多照明企业在探讨如何进行品牌建设的时候，明可达已经开始了品牌建设的二次革命。“我们是有着历史沉淀的老企业，正是经历了这么多年的市场沉淀，我们能更清晰地看到现在护眼灯市场的状况，如果我们的品牌策略仅局限在国内市场，那么，很快就会有其它的企业追赶上来。所以我们制定了要将企业打造成全球的护眼灯王国的计划，这是驱使我们前进的动力。”明可达总经理唐浩钧在接受采访时如是说。
当前，国内护眼灯领域呈现群雄纷争的局面，在质量体系中，孩视宝傲视群雄；而在明可达身后的良亮、冠雅等企业加快着追赶的步伐，它们在价格、设计等方面的优势，时刻威胁着明可达的市场地位。由于护眼灯长期都是借助超市为主要销售途径，往往大品牌与小品牌在散乱的货架上同时出售，品牌优势无法凸显出来。于是，明可达照明提出“131”计划，未来三年内将全力打造全球护眼灯王国。
渠道策略
分化渠道多点发力
目前，护眼灯产品主要通过专业市场、礼品团购、商场超市三个渠道进行销售。由于护眼灯商品的特殊性，这三个渠道都遇到不同的问题。因为护眼灯产品大多是直接去到销售终端，商场超市占据了近60％的份额，所以在专业市场上的护眼灯经销商户主要是面对分销商。另一方面，礼品团购公司并不是专业销售护眼灯的团队，他们日常还要担负其它礼品的销售，这块市场只能帮助厂家解决部分产品的出路。商场超市是护眼灯的最大销售市场，但由于货架展示不规范、导购员不专业、入场商品门槛偏低，造成消费者对护眼灯产品非常不信任。
明可达看到了种种问题，唐浩钧有着自己的想法。2010年，明可达将调整自己的营销团队，分三线指导市场。在专业市场的建设上，明可达将加大对经销商的培训及店面形象管理，统一VI，对多年经营业绩不佳的企业会酌情解约，引导和协助代理商进驻超市；在礼品团购公司的合作上，明可达采取积极主动的态度，在利益分配上适度向渠道倾斜；在与商场超市的合作上，明可达坚持以品牌宣传为先的原则。如今，在中国一线城市的大型商场超市，只要有卖台灯的超市几乎就能见到明可达的身影。通过多点发力的渠道策略，明可达业绩与去年同期相比翻了一番。
“131”计划
全面打响品牌战
由于市场营销面临种种困难，明可达将专卖模式推向市场，唐总提出的“131”计划具体内容是2010年建设100间标准终端专卖店，开始规范终端专卖店形象展示；2011年将建设200间标准终端专卖店，在全国形成300家规范化专卖店，进一步完善品牌市场形象；2012年将建设700间标准终端专卖店，全国实现1000家标准化终端专卖店，实现专卖店全面升级。最终实现统一VI、统一服务、统一产品供给的规范化经营，将品牌宣传提升到一个新的高度。
辅助支持
邮件宣传
精准投入
好的产品需要好的宣传。目前，明可达与和讯网合作，通过邮件宣传的方式将产品信息精准投放到消费者手中。明可达前期做了详细的市场调研，现阶段主要是针对儿童、学生及白领阶层进行广告投放。由于前期市场调研详细，后续的电子邮件宣传为企业带来了良好的经济效益。据统计，在进行邮件推广之后，产品销量增加了近40%。唐总认为，用电子邮件的方式进行产品推广并不是单纯基于产品。在这过程中，通过邮件内容能加深对“明可达”这一品牌的认识，还能更深入地了解一个企业的文化。未来，明可达将会与网易、雅虎、腾讯等网站合作，通过门户网站邮件系统深挖市场。
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