“1盏变焦导轨灯就可以代替36盏灯，远近、色温、亮度均可调节。”近日，广东凯西欧光健康有限公司董事长吴育林介绍起公司最近研发出的这款新产品时，显得尤为兴奋。集多种功能于一身，这款灯具面世，可以帮助供应商减少库存，减轻他们的压力；同时批量化生产，也降低了生产成本。
   这类颇具创意的产品，在吴育林公司里数不胜数，得到众多客户青睐。客户信任，订单不断，吴育林创业成功的背后，离不开佛山良好的创新创业环境，更得益于他深入分析客户需求，通过技术解决市场痛点问题，敲开了市场大门。如今，他又推动照明行业向“光健康”领域挺进，朝着新的万亿级蓝海市场奋进。
   用硬技术敲开市场大门
   吴育林大学毕业后，被分配到佛山一家国营五金电器厂工作。由于对灯具颇感兴趣，他跳槽到一家台资灯具厂，才华得以完全施展。通过改进制造工艺，他让公司的产品在技术、价格和工艺上实现三突破，半年之后就升任厂长。
   吴育林没有就此停下奋斗的脚步。2004年，他下决心创业，创办佛山市凯西欧灯饰有限公司，在禅城区体育路一间不到20平方米的办公室里，开启了创业人生。
   创业初期往往是最艰难的。当时，吴育林既没资金也没资源，唯一有的就是技术。如何敲开市场大门，顺利接到订单？吴育林遇到了前所未有的挑战。
   “你的工厂在生产过程中，有什么技术难题？”这是创业初期吴育林问得最多的一句话。言外之意，他就是希望通过自身掌握的先进技术，帮助客户进行产品升级，从而打开市场大门。
   “制作的灯具只有照明功能，没有装饰功能。”德国一位客户对吴育林说。瞄准客户需求，吴育林带领团队专心研发了一款兼具照明和装饰功能的灯具，得到客户认可。“这种灯在德国销量很好，已经卖了十几年。”吴育林说。
   以技术赢得市场，吴育林用自己的创业经历证实，这一招行得通。“市场需要什么，我们就研发什么。市场的痛点，就是技术要解决的问题。”正是秉承这样的理念，吴育林的公司得到越来越多国际客户信任，订单接踵而来，一个个创意金点子也随之迸发。
   此前，中东地区一位客户对吴育林说，他们那边靠近海，海水腐蚀性很强，如果用铁制作灯具很容易生锈，是否能用不锈钢？这无疑给吴育林出了一道难题：不锈钢价格昂贵，而且质量很重。后来，吴育林和团队想了一个办法，产品里面用塑料，外面则用不锈钢将其裹住，巧妙地解决了客户遇到的难题。
   类似这样的发明创造，在吴育林公司还有很多。吴育林和他的团队每年发明三十多项专利，目前已经申请专利470多项，获得“中国专利优秀奖”等诸多荣誉。他带领的凯西欧公司更是入选2017年度佛山十大专利富豪榜。
   勇敢保护自主知识产权
   不断申请专利，不仅体现了吴育林公司注重发明创造，更说明他们高度重视自主知识产权的保护。但鲜为人知的是，在创业初期由于没有及时申请专利，吴育林遇到一次惨痛教训。
   2005年，吴育林带着自己设计的LED灯具参加香港国际照明灯饰展。一位奥地利客人对他研发的新产品很感兴趣，并订了他们的样品。半年过后，所有订购过这款产品的客户，都收到了律师函。原来，那位奥地利客人拿了样品后，竟在德国注册专利，反过来控告吴育林侵权。

   吴育林介绍“情调照明”理论，强调以人的需求来设计灯光。

   得知此事，吴育林十分生气。要解决该问题，就要打官司，但要花费100多万元。这对于一家刚成立不久的公司，无疑是致命一击。让吴育林更加痛心的是，公司最大的客户德国BRUMBERG公司也收到了律师函，原本该公司非常看好这款产品，将它作为主推产品放在样品册封面上。这款精美的样品册印了三十万册，若确实侵权，就要报废，将损失一笔巨额印刷费。
   吴育林耐心地解释事情的来龙去脉，BRUMBERG公司的老板听完之后说，若能提供充足证据，他愿意出钱请律师打这场官司。听闻此言，吴育林感动不已，立刻整理相关证据材料寄去德国。幸运的是，半年后，德国传来好消息，吴育林公司赢了官司。
   “那一系列产品是当时卖得最好的，花了很多时间和精力去研发。如果输了那场官司，对公司来说是一场灾难，我可能就要重新创业。”吴育林回忆说。经过这一战，他深刻意识到申请专利的重要性。
   如今，吴育林的公司几乎每周都在申请专利，或者去查行业相关专利，回避别人的专利。“公司申请专利的首要目的，不是要控告别人，而是不要让别人控告自己。”吴育林说，一旦被别人控告了，要勇敢地拿起法律武器维护自己的合法权益。
   向“光健康”新领域挺进
   2018年，是吴育林创业之路上具有里程碑意义的一年，他将公司名字改为“广东凯西欧光健康有限公司”。从“灯饰”到“光健康”，几字之差，意味着吴育林公司要开展一场自我革命，进行战略转型，向“光健康”这个全新领域挺进。
   “被别人革命很痛苦，革自己的命很辛苦，但这是大势所趋。”吴育林说，从照明角度来看，市场是一片红海，绝对供过于求。但从光健康角度来看，这是一个新的万亿级蓝海市场。
   “照明行业不断在进步，从白炽灯时代到节能灯时代，又到LED照明时代，未来必将从‘照明’升级为‘光健康’。”吴育林认为，太阳光是最健康的光，把太阳光搬回家，就是把健康搬回家。目前，该公司研发团队正进行模拟太阳光的相关研究。
   吴育林还率先提出“情调照明”理论，强调以人的需求来设计灯光。未来，家居的照明系统将不再是简单的照明功能，将是一个智能化系统，灯光可以根据不同人群在不同场景的需求来调整，具体可分为情感模式、行为模式、保健模式和医疗模式。
   不但关注自身企业发展，吴育林还以一己之力影响中国照明行业发展。他的公司发起成立了中国第一个健康照明的标准联盟，并联合多家企业和科研院所发起成立“健康照明标准联盟”与“健康照明专利联盟”，共同制定健康照明系列标准。